Cuando se evalúa la viabilidad de un nuevo proyecto hotelero, uno de los pilares más importantes es el análisis de la demanda. No basta con tener una buena ubicación o una marca reconocida; si no existe una demanda real y sostenida que justifique la inversión, el proyecto puede fracasar incluso antes de abrir sus puertas.
El análisis de demanda hotelera busca responder una pregunta clave: ¿quiénes se van a hospedar en el hotel y por qué? Para responderla, se deben identificar y caracterizar a los generadores de demanda existentes y potenciales en la zona. Estos pueden incluir centros de convenciones, zonas industriales, hospitales, universidades, atractivos turísticos, oficinas corporativas, entre otros.
Además, es esencial entender los tipos de viajeros que llegan a la zona: ¿Son turistas de ocio o de negocios? ¿Viajan por salud, por estudio o por compras? ¿Cuál es su poder adquisitivo? ¿Qué tipo de alojamiento prefieren? La correcta definición de la mezcla de mercado permite establecer con mayor certeza el tipo de producto hotelero que se necesita desarrollar (negocios, vacacional, estancias largas, etc.).
Otro aspecto que no debe pasarse por alto es el comportamiento histórico de la demanda: ocupaciones promedio, estacionalidad, fluctuaciones de tarifa y el impacto de eventos especiales. Estos datos permiten proyectar escenarios realistas y tomar decisiones más informadas. También es recomendable analizar la distribución de la demanda a lo largo de la semana (weekdays vs. weekends), ya que esto incide directamente en el tipo de servicios que deberá ofrecer el hotel.
Asimismo, conviene evaluar la influencia de plataformas alternativas como Airbnb y su impacto sobre la demanda hotelera tradicional. En ciertos destinos urbanos o turísticos, el crecimiento del alojamiento informal ha modificado los patrones de estancia, especialmente en los segmentos más jóvenes o con presupuestos limitados.
Un buen análisis de demanda no se basa únicamente en datos históricos, sino también en tendencias futuras: planes de desarrollo urbano, crecimiento económico, llegada de nuevas empresas o inversiones públicas que puedan modificar el perfil del destino. También se deben considerar factores externos como la conectividad aérea, cambios en la legislación turística y comportamientos globales del viajero.
En síntesis, un estudio serio y detallado de la demanda no solo reduce el riesgo de la inversión, también es clave para definir el concepto, tamaño y servicios del proyecto hotelero. Ignorarlo o tratarlo superficialmente puede llevar a inversiones mal enfocadas y, en consecuencia, a proyectos poco rentables. La información correcta en esta etapa puede marcar la diferencia entre un hotel exitoso y uno más en la lista de proyectos que no lograron consolidarse.